Compartir Experiencias
Estimado Lector:
Siempre me entusiasmó la idea de facilitar las tareas en el área comercial incorporando una metodología útil tanto para un emprendedor como para un empresario con un numeroso equipo de vendedores. Esta fué la causa que me impulsó a escribir el libro «Buenos Negocios: Haga que su Pyme venda mejor«, compartiendo experiencias vividas con emprendedores y empresarios pymes en su desafío de organizar y/o potenciar el área comercial de sus empresas o proyectos.
Pero al concluirlo, me quedó la sensación que la comunicación era en un sólo sentido. Usted leería el material, pero no podría compartir sus experiencias o comunicarme otras inquietudes no planteadas en el libro. Esto es lo que me llevó a crear este portal, para que sea un espacio de reflexión e intercambio en Internet, generado especialmente para compartir estas vivencias, que le permitirá retroalimentarse con lo vivido por otros y seguir aprendiendo.
Muchas gracias por ser parte de él.
Lic. Alicia Verna
Autora del libro: «Buenos Negocios: Haga que su Pyme venda mejor«
Argentina, Nov 2012
Libro Buenos Negocios 
Breve historia de lo que ocurrió desde el último mail.
El lanzamiento de las garbanesas se fue atrasando porque nos encontramos con una cantidad de problemas que van apareciendo diariamente. En diciembre finalmente lanzamos con la idea de vender en el canal de congelados. Logramos entrar en dos cadenas de supermercados regionales y en todos los uper y autosevicios de la zona de Jesús María y Colonia Caroya. Hicimos una publicidad Radial (cadena3 con Ronnie Vargas en su programa “Viva la Radio”). Mucha gente la escuchó pero no encontraba a la garbanesa, porque la buscaba en el canal fresco. Y en los autoservicios las garbanesas quedaban enterradas en los “pozos” (freezers) que no tienen buena vitrina. Fui a algunos supermercados de la zona y ponía el producto en la superficie y me quedaba a esperar al cliente que pasaba. Si estaba con actitud de comprar algún producto como las hamburguesas, veía las garbanesas y las llevaba. Había que encontrar la vuelta para que los clientes vieran el producto.
En todas las degustaciones que realizamos con hombres, no con mujeres, el producto gustaba. Si a los hombres les gustaba, a las mujeres les tendría que gustar más aún. Lo sorprendente fue que recibimos elogios de las madres por lo mucho que les gustaba a los chicos las garbanesas. Pero nos costaba vender en el canal de congelados y las ventas no se producían.
La razón por la que deseábamos vender por el canal de congelados, era que no queríamos devoluciones. (un modelo mental nuestra que nos trabó y que tardamos en soltar).
Y en Disco y en las otras cadenas, les gusta el producto, pero querían tamaños de garbanesas similares a la de la soja de molinos y un packaging diferente.
Cuando diseñamos el producto y el packaging no habíamos consultado a los nuevos canales que queríamos enrolar en nuestro proyecto.
De alguna forma estábamos siguiendo la presentación de la milanesa de soja de mi socio (tamaño redondo de 80 mm de diámetro y cinco por bandeja). No cuestionamos el diseño de producto, porque pensábamos que era lo que nuestras máquinas podían producir.
Como las ventas en la región no despegaban , a mitad de enero realicé un viaje a Bs As. Ahí visité a los compradores de las grandes cadenas. Me atendieron, pero ahí me enteré de estos problemas de tamaño de producto y de diseño y calidad de packaging, que no presentaban problemas en las cadenas locales. También las empresa de catering les gustaba el producto, pero pedían un tamaño más grande.
Mi socio estaba deprimido. Se encontraba con un nuevo producto, y con un socio que le había levantado la restricción que siempre creyó tener en su vida, que era el financiamiento y no se producían las ventas. Tuvimos una charla. Teníamos la cabeza hecha un matete. No acertábamos entender lo que pasaba. Y ahí hablando se fue clarificando el problema. Necesitábamos para salir de la microrregión (Jesús Maria, Colonia Caroya y ciertas cadenas locales de Córdoba) que el producto tolere más días en la góndola en el canal de frescos. Veíamos que donde había exposición del producto se producía la venta por impulso. También entendimos que el freezer para los minoristas es un bien escaso y que preferían poner productos que se vendieran seguros como las hamburguesas. No querían llenarlo con productos nuevos y dudosa venta. Los distribuidores tenían dificultades de colocarlo en el canal de congelados. Ahí nos enteramos que en Argentina el canal congelados es muy complicado. En Chile se vende per cápita 4 veces más congelados que en Argentina; en Uruguay tres veces. También nos enteramos que Sibarita (la pizza congelada) fracasó en el mercado y en general todas las comidas congeladas, excepto la hamburguesa y las papas fritas. Fue una dura lección.
Pedimos asesoramiento a un químico en alimentos y nos ayudó con el tema de los conservantes y cómo aplicarlos para que logren ser efectivos. Realizamos las muestras (que todavía están en marcha) para ensayar hasta donde podemos llegar con la fecha de vencimiento. Ya pasamos los 20 días y los productos están en excelente estado. Comenzamos a vender en el canal fresco localmente y la venta aumentó.
Estuvimos estudiando qué había que modificar en nuestras máquinas para aumentar el tamaño de la garbanesa y nos dimos cuenta que es fácil de realizar y a un costo insignificante (excepto el packaging).
Rubén, mi socio estaba filtrado de tanto trabajo y tan pocos resultados. Le recomendé que se vaya de vacaciones y que descanse, descanse, descanse. No le quedó otra, llovió catorce días seguidos. Volvió recuperado y teníamos clara la estrategia. Logramos un nuevo distribuidor en la zona. También se abrieron las puertas de instituciones donde están interesados en consumir el producto en sus comedores.
Las ventas parecen aumentar y hay excelentes perspectivas.
Y mientras tanto investigamos cómo hacer el producto sin TAC, para que también sirva para el mercado de celíacos. Todavía no está listo el nuevo producto, pero parece que es más económico que el que estamos haciendo actualmente. Lo que sería una vuelta de tuerca más. Haríamos toda la producción sin TAC a un precio de una milanesa de mercado. Eso sí les interesa a las grandes cadenas. Esta nueva forma de producir sin TAC, me parece que nos va a llevar a desarrollar en el mediano plazo a nuevos productos muy interesantes.
El principal aprendizaje está que las limitaciones y trabas están en nuestra mente, que no quiere o no puede ver la realidad del mercado y adaptarse a él. Aprendimos a hacer la pregunta; donde nos estamos equivocando, qué es lo que no estamos viendo, qué nos impide ver el problema. El mercado es el mercado; sus actores, sus consumidores, sus distribuidores. No lo podemos cambiar. Tenemos que entenderlo y tener la capacidad de soltar los modelos mentales que nos limitan.
Bueno, le quería contar de esta experiencia en la cual seguimos remando, remando, remando y removiendo obstáculos todos los días .
Un saludo
Andrés Braun
Gracias Andres por compartir tu experiencia y por tu entusiasmo con tu proyecto. Es dificil pero te aseguro que vale la pena. Me alegra ver lo que ha crecido tu conocimiento comercial de canales de comercialización, precios, tamaños del producto, costos y nichos. Creo que el sumar la caracteristica de libre de glutem te abrirá nuevos mercados y más aun si genera una economía de costos. Nuevamente gracias por ser parte de esta experiencia de Buenos Negocios y compartirla conmigo y los lectores. Con cariño. Lic Alicia Verna